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《管理雞湯》網路金童的反敗為勝策略

思科執行長錢伯斯透過組織重整與產品改進,讓思科得以擺脫衰退的業績重拾客戶的信心。
網路時代來臨,曾經造就思科(Cisco)公司成為最炙手可熱的企業,思科的執行長約翰.錢伯斯(John Chambers)還一度被譽為「網路金童」;但隨著網路的泡沫化,思科的業務一落千丈,從2000年的最高峰223億美元的營業額到2002年底只剩下36億美元,跌掉了85 %的業務,使思科的光芒盡失

工商時報   / 陳偉航

思科執行長錢伯斯透過組織重整與產品改進,讓思科得以擺脫衰退的業績重拾客戶的信心。
網路時代來臨,曾經造就思科(Cisco)公司成為最炙手可熱的企業,思科的執行長約翰.錢伯斯(John Chambers)還一度被譽為「網路金童」;但隨著網路的泡沫化,思科的業務一落千丈,從2000年的最高峰223億美元的營業額到2002年底只剩下36億美元,跌掉了85 %的業務,使思科的光芒盡失。 在歷經2年的重新整頓以後,思科開始轉虧為盈,除了大刀闊斧的裁員、削減費用、打消存貨以外,錢伯斯展開了以下的重建工作: 1.組織重整:錢伯斯汰換掉許多理念不合的高階主管,裁撤不賺錢的單位,強化路由器(routers)的業務單位,希望重拾路由器的冠軍寶座。思科係以路由器起家的,但是在快速擴張的過程中,忽視了許多舊有的客戶,因此思科在內部成立了一個重建委員會,網羅了工程、行銷、業務、服務等各部門的經理,致力於重建和客戶的良好關係。 2.支持合作夥伴:在網路事業崩潰的時候,思科的許多合作夥伴都備受打擊,其中以ICG公司最慘,ICG花了40億美元購買思科的產品,建立新興的網路公司,但卻在2000年11月尋求破產保護,積欠思科1 .7億美元的債務,錢伯斯告訴ICG的執行長思科會力挺到底,因此他不但不催繳欠款,還派思科的工程師免費支援ICG重建網路事業長達半年,ICG在2002年10月脫離破產保護,除了和思科建立更緊密的合作關係以外,更使思科在業界得到更大的尊敬和美譽。 3.改良產品:思科的最大客戶是電信廠商,包括AT & T和南方貝爾(Bell South)……等,但是電信廠商對思科的網路作業軟體不具信心,因為瑕疵很多,思科在過去業務快速成長,供不應求的狀況下,產品未達完美即出貨,造成很多問題,因此錢伯斯痛下決心,成立專案救援部隊全力清除網路作業軟體的瑕疵,提升產品的品質;同時為了推廣其新推出的ONS 15454光纖轉化器,先讓客戶南方貝爾公司試用,但試用結果,南方貝爾提出該產品缺點高達158項,錢伯斯並不氣餒,他調集了150個頂尖工程師配合南方貝爾進行產品改善,在歷經15個月以後,終於獲得南方貝爾的認可,思科的作法不但贏得客戶的信任,並且讓業者刮目相看。 4.開發新市場:思科在路由器的市場占有率高達70%,趨近飽和,要成長只有開發新市場,因此在2003年初購併Linksys公司,進軍家庭網路消費用品市場,並全力主攻網路電話市場,目前銷售量已突破 200萬支。網路電話市場已被看好是未來的明星產業,產值將達1000 億美元,思科先馳得點,將成未來的盟主。 思科從浴火重生,執行長錢伯斯的遠見和魄力值得敬佩,他不畏業務大幅衰退重新整頓,不背棄盟友重建信任,調整業務方向重建信心,是思科能夠反敗為勝的關鍵。 (92、11、19工商時報經營知識版)

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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